курс Мастер продажи сложных услуг

Sale-LCS. Мастер продажи сложных услуг
  • Код курса:
    Sale-LCS
  • Длительность:
    2 / 16
  • Ближайшие даты:

  • Цена, без НДС:
    Уточните
Жерновой Владимир
Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Аудитория:
специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
Приобретаемые навыки:
  • Расширить клиентскую базу;
  • Качественно подготовиться к сложным продажам;
  • Делать продуктивные холодные звонки;
  • Собирать и использовать необходимую информацию;
  • Устанавливать контакт с любым клиентом;
  • Выяснять и формировать нужную потребность:
  • Применять навыки эффективной презентации;
  • Уметь работать с возражениями и сомнениями;
  • Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.
Содержание курса:
СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К СЛОЖНЫМ ПРОДАЖАМ.
  • Отличительные характеристики сложных продаж.
  • Сделка весома и существенна для обеих сторон.
  • Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
  • Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
  • У контрагентов существуют альтернативы.
МОТИВАЦИЯ К ПРОДАЖАМ.
  • Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
  • Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
  • Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
  • Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
  • Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.
УВЕЛИЧЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
  • Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
  • Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
  • Планирование продаж
  • Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ.
  • 1. Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
    • Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
    • Его цели, планы на ближайший период?
    • Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
    • Изучить конкурентов. Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
    • Жизненный цикл компании/клиента. Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рост доли рынка.
  • 2. Определение цели звонка или встречи.
  • 3. Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.
ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.
1. Установление контакта
  • Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
  • Техники присоединения к клиенту.
  • Техники и приемы для установления доверительных отношений.
  • Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.
2. Выявление и Формирование Потребностей клиента.
  • Разрушения стереотипов о клиентах.
  • Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
  • Виды потребностей.
  • Способы определения потребностей и типологии клиентов.
  • Методы определения эмоционального состояния у клиента.
  • Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
  • Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
  • Выявление «зоны согласия» у клиента.
  • Алгоритм выявление и формирование потребности.
3. Презентация.
  • Методы привлечения внимания.
  • Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
  • Составление продаваемой легенды об услуге.
  • «Портфель преимуществ».
  • Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
  • Невербальные приемы для усиления своей позиции.
  • Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
  • Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.
4. Возражения и способы их преодоления.
  • Выявление истинного возражения.
  • Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
  • Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
  • Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
5. Разговор о цене.
  • Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
  • Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
6. Закрытие сделки.
  • Оформление сделки (заказ, договор)
  • Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
  • Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ (ПЕРЕГОВОРЫ)
  • Назначение встреч.
  • Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
  • Особенности общения по телефону.
  • Постановка голоса.
  • Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.
Расписание курсов на 6 месяцев

Возврат к списку



программа курса Microsoft10990
Программа и регистрация на курс Система управления бизнес-проектами, квалификация "Project management" (IAPBE) в акцент профи
Microsoft Office Excel 2 дні поглиблене навчання


Перейти на программу курса ефективні презентації вражаючи презентації power point
Зарегистрироваться на Курс 10961 Автоматизация администрирования с Windows PowerShell