курс Техники эффективных прямых продаж
SaleTJ. Техники эффективных прямых продаж
-
- Код курса:
- SaleTJ
-
- Длительность:
- 2 / 16
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
- Жерновой Владимир
- Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Аудитория:
торговые представители, менеджеры по продажам.
Приобретаемые навыки:
После тренинга участники:
- Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
- Умеют планировать продажи;
- Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
- Точно понимают – что хочет клиент?
- Умеют работать с возражениями и сомнениями;
- Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.
Содержание курса:
Блок 1 – Понятия «Прямые продажи» и «Мотивация к продажам».
- Прямые продажи. Системный подход и выработка алгоритма действий.
- Развивай «старых» клиентов и ищи «новых».
- Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
- Влияние самооценки менеджера на продажи. Треугольник успешности.
- Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное.
Блок 2 – Подготовка к продажам.
- Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
- Планирование продаж.
- Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
- Выработка целей максимум и минимум. Продай столько, сколько хочешь, просто нужно знать сколько хочешь.
- Визуализация процесса продажи до ее совершения.
- Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, если НЕТ?
Блок 3 – Техники продаж.
1. Установление контакта - Формирование партнерских отношений.- Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения интереса.
- Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), для формирования отношения доверия.
- Выбор дистанции во время переговоров при личной встрече.
- Комплименты, как быстрый способ установления контакта. Техники комплиментов.
- Формирование отношений «равный – равному».
- Разрушение стереотипов о клиентах.
- Типы клиентов.
- Виды потребностей.
- Способы определения потребностей и типологии клиентов.
- Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
- Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Слушай-Говори-Наблюдай.
- Приемы активного слушания. Определение фактора «согласия».
- Методы привлечения внимания.
- Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
- Составление продаваемой легенды о товаре.
- «Портфель преимуществ».
- Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
- Демонстрация, как прием в презентации.
- Невербальные приемы для усиления своей позиции.
- Эмоциональное воздействие.
- Типы и виды возражений.
- Техники преодолений. 7 способов преодоления возражений.
- Прогнозирование возражений и уход от них.
- Работа с «трудными» клиентами.
- Манипуляции при переговорах и противостояние им.
- Определение сигналов покупки.
- Вербальные и невербальные сигналы.
- Техника расшифровки сигналов.
- Мы говорим не о стоимости продукта, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
- Преодоление возражений и манипуляций о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
- Техника торгов. Скидка как последний аргумент. Мы Вам скидку, а Вы нам….
- Система ИПУ. Интерес торга, позиция торга и условии торга.
- Оформление сделки (заказ, договор).
- Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
- Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).
Блок 4 – Телефонные продажи (переговоры)
- Назначение встреч. Первый звонок.
- Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
- Особенности общения по телефону.
- Постановка голоса.
- Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.
Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия, фасилитация.
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи