Успешный торговый представитель

Успешный торговый представитель
  • Код курса:
    TorgP-IM
  • Длительность:
    2 / 16
  • Ближайшие даты:

  • Цена, без НДС:
    Уточните
М Илья М
Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер. 
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Описание Курса:
Цель обучения – увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе отдела продаж.
Аудитория:
  • торговые представители
  • супервайзеры
Содержание курса:
Вводная часть
  • Начало тренинга: представление, знакомство, анонс тренинга, сбор ожиданий от участников, включение группы в рабочее состояние.
Практическая часть: командообразующая игра «необитаемый остров». Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).
  • Активные продажи: история развития продаж в СНГ. Почему старые методы переговоров не работают. Современные подходы к продажам.
Планирование и подготовка
  • Cоставление маршрута: как самостоятельно составить оптимальный маршрут посещений торговых точек.
Практическая часть: составление маршрута дня для другого торгового представителя.
  • План на клиента: как распределить общий план по клиентам. Как рассчитать индивидуальный план на клиента с учётом потенциала, истории и промежуточных задач.
Практическая часть: составление заказа для клиента по правилу «полтора» на основании остатков и продаж двух недель.
  • Цель на день: определение цели по SMART. Как рассчитать и как корректировать цель на день. Как посчитать план на день для достижения месячного плана. Как распределить дневной план на клиентов.
Практическая часть: Кейс «рассчитай план с учётом текущего выполнения и распредели на сегодняшних клиентов».
  • Инструменты и материалы: определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на визитах.
  • Внутренний настрой: влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу.
  • Внешний вид: роль внешнего вида в работе торгового представителя.
Начало визита
  • Внешний осмотр: район, тип торговой точки, фасад.
  • Внутренний анализ: тип точки – продавцы, ассортимент, продавцы, отделы, цены. Первичная оценка потенциала – конкуренты, витрина, очередь, наличие и остатки продукции компании.
  • Приветствие и знакомство: правила представления в торговой точке. Распространённые ошибки.
  • Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента, отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и других способов создать благоприятное впечатление.
Практическая часть: Наработка навыков применения инструментов «Комплимент» и «Small Talk» в кругу.
  • Стартовая информация – что необходимо выяснить у продавца перед подходом к закупщику. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Мостик и программирование.
Переговоры с ЛПР
  • Приветствие и знакомство – как представиться закупщику. Правила и ошибки.
  • Выяснение общей информации – что необходимо выяснить у ЛПР. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Анализ полученной информации и коррекция целей.
  • Типы и роль вопросов в переговорах: роль вопросов в переговорах. Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.
Практическая часть: игра «Вопросом на вопрос». Прописание вопросов для каждого этапа переговоров с клиентом.
  • Выявление потребностей – типы и роль потребностей клиента, приоритеты в потребностях, выявление опасений.
Практическая часть: создание списка основных ожиданий клиента от компании, товара, менеджера – мозговой штурм. Практическое задание «выяви потребность».
  • Презентация и предложение: инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами.
Практическая часть: игра «Цена и ценность». Задание «Составление и озвучивание презентации по методу СПВ, основываясь на потребностях собеседника».
  • Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).
Практическая часть: составление списка наиболее часто встречающихся возражений и подбор ответов. Работа в группах - отработка возражений с использованием различных техник
  • Заключение сделки – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники дожимания клиента. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.
Большой практикум: Ролевая игра «переговоры с ЛПР» Видеосъёмка с последующим разбором.
Работа с продавцом
  • Вхождение в контакт: повторение и практическая отработка навыков. Специфика общения с продавцом в зале.
  • Выявление потребностей: как выяснить, что заставит продавца рекомендовать ваш товар. Основные потребности и опасения провизора. Как извлечь потребности и как их использовать. Примеры вопросов.
  • Презентация по потребностям: ситуационные отличия презентаций для закупщика и продавца. Правила построения презентации для продавца. Портреты клиента и обучение рекомендации.
  • Заключение сделки: получение обязательств и фиксация договорённостей.
Практическая часть: Практическое задание «договорись о продажах с продавцом».
  • Мерчендайзинг: правила выкладки, секреты усиления пассивных продаж.
Администрирование и анализ
  • Фиксация контактов и результатов – какие данные необходимо фиксировать после визита в торговую точку и для чего.
  • Анализ результатов – как и для чего анализировать результаты. Анализ, как возможность развития. Постановка развивающих целей на примерах визита в торговую точку.
Домашнее задание - во время совместных полевых визитов закрепить с каждым торговым представителем на практике:
1. Способы вхождения в контакт.
2. Добиться выявления потребности при каждом визите.
3. Прописать и заучить шаблоны презентаций (по принципу "свойство-преимущество-выгода") по созданному на прошлом тренинге списку ожидний клиента. Добиться правильному озвучиванию презентации на визитах.
4. Создать общую базу возражений с ответами. Выучить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения. Применять техники преодоления возражений на визите.
5. Дожимать каждого клиента на визите.
Ответственный за выполнение домашнего задания – супервайзер.



Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
Расписание курсов на 6 месяцев

Возврат к списку



программа курса Microsoft10990
Программа и регистрация на курс Система управления бизнес-проектами, квалификация "Project management" (IAPBE) в акцент профи
Microsoft Office Excel 2 дні поглиблене навчання


Перейти на программу курса ефективні презентації вражаючи презентації power point
Зарегистрироваться на Курс 10961 Автоматизация администрирования с Windows PowerShell