курс Результативные переговоры с поставщиками
NgnSupJ .Результативные переговоры с поставщиками
-
- Код курса:
- NgnSupJ
-
- Длительность:
- 2 / 16
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
 |
- Жерновой Владимир
- Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Описание Курса:
- Повысить компетентность в области ведения переговоров с поставщиками, с целью повышения результативности.
- Научить управлять переговорным процессом.
- Научить распознавать манипуляцию и противостоять ей.
- Научить при необходимости вести переговоры в жестком стиле.
Содержание курса:
Модуль 1: Основные аспекты результативных переговоров.
- Модель переговоров. Переговоры как процесс. Этапы переговоров.
- Формирование образа успешного закупщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самообладание и эмоциональный контроль.
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
- Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
- Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
- Представить себя на месте поставщика.
- Планирование переговоров о закупках:
- анализ поставщиков и оценка предложений
- подход к выбору поставщиков
- поиск и подбор нового поставщика
- критерии оценки поставщиков
- выбор тактики переговоров
- планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- определение позиций и пределов
- Определение своей позиции для достижения цели.
- позиция сотрудничества
- позиция торга
- позиция мягкой конфронтации
- позиция давления
- Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации. Выработать стратегию переговоров.
- Структура и основные ступени планирования переговоров.
- Особенности подготовки и проведения групповых переговоров.
- Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров.
- Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
- Создание среды доверия и сотрудничества.
- Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
- Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
- Выяснение позиции партнера. Техники выявления позиций. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Наблюдаю- Слышу.
- «Карта мира» - Как определить, что (как) думает оппонент.
- Техника определения «Ключа согласия». Принцип ИПУ (Интерес, Позиция, Условие).
- Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
- Речевые техники воздействия: вопросы, специальные слова, паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
- Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
- Типы личностей и особенности их поведения.
- Тактики, применяемые в начале переговоров:
- Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
- Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
- Избегание конфронтации в начале переговоров
- Изображайте «умника»!
- Нерешительный покупатель и нерешительный продавец.
- Тактики для проведения средней части переговоров.
- Исчезающая ценность услуги.
- Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
- Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
- Техника «От обратного». Предположим что…
- Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
- Тактики завершения переговоров:
- Дополнительное «отгрызание».
- Как уменьшить необходимые уступки?
- Тактика отзыва предложения.
- Позиционирование для достижения быстрого согласия
- Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
- Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
- Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
- Техника «От обратного». Предположим что…
- Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут
- Стратегии поведения при жестких переговоров: «уход», «опережение», «отстройка», «контратака», «эмоциональное воздействие», «остановка агрессии» и т.д.
- Приемы и методы противостояния манипуляциям.
- Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах.
- Тактика уловок. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
- Средство перехвата инициативы в переговорах. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
- Контроль выполнения соглашения.
- Подведение итогов и создание четких договоренностей.
