курс Эффективные продажи (Жерновой Владимир)

специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.

• Расширить клиентскую базу;
• Качественно подготовиться к сложным продажам;
• Делать продуктивные холодные звонки;
• Собирать и использовать необходимую информацию;
• Устанавливать контакт с любым клиентом;
• Выяснять и формировать нужную потребность:
• Применять навыки эффективной презентации;
• Уметь работать с возражениями и сомнениями;
• Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

1. Отличительные характеристики сложных продаж:

• Сделка весома и существенна для обоих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

2. Мотивация к продажам.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

3. Увеличение клиентской базы.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов.
• Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента.
• Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
• Определение цели звонка или встречи.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

Блок 3 - Техники продаж.

1. Установление контакта

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

Блок 4 - Презентация.

1. Методы привлечения внимания.

• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

2. Возражения и способы их преодоления.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

3. Разговор о цене.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Методы: мини-лекции, мозговой штурм, модерация, упражнения в группах, ролевые игры - моделирование ситуации, синемалогия.

Акцент Профи