Навыки лидеров продаж

Закрыть

Код курса:

SaleLider-IM
Длительность:

2 / 16
Ближайшие даты:
Цена, без НДС:

Уточните

М Илья М: Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер.
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ

Аудитория:

менеджеры по продажам

Приобретаемые навыки:

Расположение к себе собеседника с первых секунд общения
Определение психотипа клиента по поведению и подбор подходящего стиля общения
Определение ожидания клиента
Подготовка цепочки вопросов выявляющих, актуализирующих и создающих потребности

Содержание курса:

Роль менеджера в компании

Влияние сотрудника на результат: Понимание менеджером себя, как части системы. Отличия эффективного сотрудника от исполнителя. На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате.

Практическая часть: Задание «Не влияю. Влияю. Управляю».

Определение списка факторов в окружении менеджера. Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).

Воронка продаж

Совместно с участниками составление последовательности действий от поиска клиента до заключения сделки и далее.

Практическая часть: мозговой штурм с целью создания стандарта компании – цельного алгоритма превращения потенциального клиента в постоянного.
Подготовка к переговорам

Информация о клиенте, инструменты и материалы, внутренний настрой, знания о продукте, план переговоров, предполагаемые потребности, цепочки вопросов.

Практическая часть: мозговой штурм – подготовка к телефонному разговору и встрече с клиентом.
Вхождение в контакт

Для чего необходимо раскрытие собеседника перед выявлением его потребностей. Как расположить к себе собеседника с первых секунд телефонного разговора. Навык создания доверительной атмосферы. Правила начала диалога. Распространённые ошибки. Роль улыбки, комплимента, техник эмоционального и вербального подстраивания, активного слушания, и других способов создать благоприятное впечатление при холодном звонке.

Практическая часть: тренировка громкости и интонации в парах в режиме «Холодного звонка». Наработка навыков применения инструментов «Комплимент» и «Small Talk» в кругу.
Типы и роль вопросов в воронке продаж

Роль вопросов в переговорах. Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.

Практическая часть: игра «Вопросом на вопрос». Прописание вопросов для каждого этапа переговоров с клиентом.
Выявление потребностей

Типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация потребностей клиента.

Практическая часть: создание списка основных ожиданий клиента от компании, товара, менеджера – мозговой штурм. Практическое задание «выяви потребность».
Презентация и предложение

Инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами. Ап-Селлинг, или как продать то, что дороже.

Практическая часть: игра «Цена и ценность». Задание «Составление и озвучивание презентации по методу СПВ, основываясь на потребностях собеседника».
Работа с возражениями

Причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).

Практическая часть: составление списка наиболее часто встречающихся возражений и подбор ответов. Работа в группах - отработка возражений с использованием различных техник.
Заключение сделки

Как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники мягкого дожимания покупателя. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.

Практическая часть: Договорись о покупке здесь и сейчас.

Большой практикум: отрабатывание полученных навыков в режиме телефонного звонка – составление плана-скрипта разговора с применением вопросов, представление, вхождение в контакт, выявление потребностей, презентация по потребностям. Видеосъёмка с последующим разбором.

Типы клиентов

Типы клиентов: «скептик», «нерешительный», «незаинтересованный», «авторитет», «невнимательный», «говорун», «обманщик», «друг конкурентов» - распространённые психологические портреты клиентов, определение и подбор тактики общения с ними.

Практическая часть: игра «подбери ключ к клиенту».
СПИН-продажи

Актуализация скрытых потребностей клиента, связанных с преимуществами компании. Как с помощью коротких цепочек вопросов вызвать желание купить (договориться о сотрудничестве) у незаинтересованного клиента.

Практическая часть: составление списка скрытых потребностей – мозговой штурм. Связывание потребностей клиента и преимуществ компании. Составление цепочек вопросов – работа в группах. Отработка техники СПИН в парах.
Управление конфликтами

Типы конфликтов. Тактики поведения в конфликтной ситуации. Техники гашения конфликтов. Общий порядок действий при обработке поступающих жалоб. Выявление ожиданий клиента. Присоединение и предложение решения. Правило обещаний.

Практическая часть: отработка конфликтных ситуаций с использованием различных техник. Обработка поступающих рекламаций. Составление базы частых рекламаций и выработка решений.
Жёсткие переговоры
Структура и секреты стратегических переговоров с клиентами. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником».
Практикум: проведение жёстких переговоров с клиентом. Видеосъёмка с последующим разбором.