Навыки лидеров продаж
Навыки лидеров продаж
-
- Код курса:
- SaleLider-IM
-
- Длительность:
- 2 / 16
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
![]() |
- М Илья М
- Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер.
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Аудитория:
- менеджеры по продажам
Приобретаемые навыки:
- Расположение к себе собеседника с первых секунд общения
- Определение психотипа клиента по поведению и подбор подходящего стиля общения
- Определение ожидания клиента
- Подготовка цепочки вопросов выявляющих, актуализирующих и создающих потребности
Содержание курса:
Роль менеджера в компании
- Влияние сотрудника на результат: Понимание менеджером себя, как части системы. Отличия эффективного сотрудника от исполнителя. На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате.
- Определение списка факторов в окружении менеджера. Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).
- Совместно с участниками составление последовательности действий от поиска клиента до заключения сделки и далее.
Подготовка к переговорам
- Информация о клиенте, инструменты и материалы, внутренний настрой, знания о продукте, план переговоров, предполагаемые потребности, цепочки вопросов.
Вхождение в контакт
- Для чего необходимо раскрытие собеседника перед выявлением его потребностей. Как расположить к себе собеседника с первых секунд телефонного разговора. Навык создания доверительной атмосферы. Правила начала диалога. Распространённые ошибки. Роль улыбки, комплимента, техник эмоционального и вербального подстраивания, активного слушания, и других способов создать благоприятное впечатление при холодном звонке.
Типы и роль вопросов в воронке продаж
- Роль вопросов в переговорах. Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.
Выявление потребностей
- Типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация потребностей клиента.
Презентация и предложение
- Инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами. Ап-Селлинг, или как продать то, что дороже.
Работа с возражениями
- Причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).
Заключение сделки
- Как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники мягкого дожимания покупателя. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.
Практическая часть: Договорись о покупке здесь и сейчас.
- Большой практикум: отрабатывание полученных навыков в режиме телефонного звонка – составление плана-скрипта разговора с применением вопросов, представление, вхождение в контакт, выявление потребностей, презентация по потребностям. Видеосъёмка с последующим разбором.
- Типы клиентов: «скептик», «нерешительный», «незаинтересованный», «авторитет», «невнимательный», «говорун», «обманщик», «друг конкурентов» - распространённые психологические портреты клиентов, определение и подбор тактики общения с ними.
СПИН-продажи
- Актуализация скрытых потребностей клиента, связанных с преимуществами компании. Как с помощью коротких цепочек вопросов вызвать желание купить (договориться о сотрудничестве) у незаинтересованного клиента.
Управление конфликтами
- Типы конфликтов. Тактики поведения в конфликтной ситуации. Техники гашения конфликтов. Общий порядок действий при обработке поступающих жалоб. Выявление ожиданий клиента. Присоединение и предложение решения. Правило обещаний.
Жёсткие переговоры
Структура и секреты стратегических переговоров с клиентами. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником».
Практикум: проведение жёстких переговоров с клиентом. Видеосъёмка с последующим разбором.
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
