⌨ Курсы Linux с преподавателем, IT курсы ✔ курсы Oracle 11g, курсы Microsoft, Cisco обучение, курсы Oracle SQL, тренинги Oracle DBA1, Microsoft авторизованное обучение, microsoft sharepoint server пройти обучение, курсы Cobit, Oracle, VMware курсы, UNIX, RedHat курсы, обучение Sun, подготовка к сертификации ITIL, Project ✔ Бизнес курсы

• Минимум два года администрирования серверов Windows, включая Windows Server 2012 R2 или Windows Server 2016.
• Минимум два года опыта работы с доменными службами на базе Active Directory.
• Знание сетевых основ, включая стек протоколов ТСР/IP.
• Понимание принципов работы, планирования, проектирования и развертывания Windows Server 2012 R2 или более поздней версии и AD DS.
• Понимание базовых принципов безопасности, таких как проверка подлинности и авторизация.
• Понимание работы Simple Mail Transfer Protocol (SMTP).
• Понимание технологий инфраструктуры публичных ключей (PKI), в том числе службы сертификации Active Directory (AD CS).

• Развернуть и настроить Exchange Server 2016.
• Управлять Exchange Server 2016.
• Создавать и управлять различными объектами получателей в Exchange Server 2016.
• Использовать командную консоль Exchange для создания и управления различными объектами получателей в Exchange Server 2016 и для автоматизации типовых задач в Exchange.
• Настраивать подключение клиентов к Exchange Server 2016 и управлять службами клиентского доступа.
• Внедрить и управлять высокой доступностью.
• Настроить резервное копирования и аварийное восстановление для Exchange Server 2016.
• Настроить параметры передачи сообщений.
• Настроить параметры безопасности и гигиены сообщений.
• Запустить и управлять развертыванием Exchange Online.
• Проводить мониторинг и устранение неполадок Exchange Server 2016.
• Обеспечить безопасность и поддержку Exchange Server 2016.

• Обзор Exchange Server 2016
• Требования и варианты развертывания Exchange Server 2016

• Проверка требований и предварительных условий для установки Exchange Server 2016
• Развертывание Exchange Server 2016

• Управление Exchange Server 2016
• Обзор почтового сервера Exchange 2016
• Настройка почтового сервера

• Создание и настройка почтовых баз
• Развертывание сервера Exchange 2016

• Получатели в Exchange Server 2016
• Управление получателями в Exchange Server 2016
• Управление списками адресов и политиками роли почтового сервера

• Управление получателями
• Управление папками почтовых ящиков

• Управление политиками адресов электронной почты Exchange Server
• Управление политиками списков адресов и адресных книг

• Общие сведения о командной консоли Exchange
• Управление Exchange Server 2016 с помощью командной консоли Exchange

• Использование командной консоли Exchange для управления получателями
• Использование командной консоли Exchange для управления сервером Exchange

• Настройка служб клиентского доступа в Exchange Server 2016
• Управление обслуживанием клиентов
• Подключение клиента и публикация служб Exchange Server 2016
• Настройка Outlook
• Настройка обмена мобильными сообщениями в Exchange Server 2016

• Настройка сертификатов для клиентского доступа
• Настройка параметров доступа клиента
• Настройка пользовательских подсказок

• Настройка Outlook
• Настройка Microsoft Exchange с помощью ActiveSync

• Высокая доступность в Exchange Server 2016
• Настройка высокой доступности почтовых баз
• Настройка высокой доступности служб клиентского доступа

• Создание и настройка группы доступности базы данных

• Развертывание решения высокой доступности для службы клиентского доступа
• Тестирование конфигурации высокой доступности

• Реализация резервного копирования Exchange Server 2016
• Реализация восстановления Exchange Server 2016

• Резервное копирование Exchange Server 2016
• Восстановление данных Exchange Server 2016
• Восстановление члена группы доступности базы данных (опционально)

• Обзор передачи сообщений
• Настройка передачи сообщений
• Управление правилами передачи

• Настройка передачи сообщений
• Устранение неполадок доставки сообщений
• Настройка правил передачи и политики предотвращения потери данных

• Развертывание и управление пограничного сервера для обеспечения безопасности сообщений
• Реализации антивирусных решений для Exchange Server 2016
• Реализация решения защиты от нежелательной почты для Exchange Server 2016

• Развертывание пограничного сервера Exchange Server 2016
• Настройка функции гигиены сообщений на Exchange Server 2016

• Обзор Exchange Online и Office 365
• Управление Exchange Online
• Реализация перехода на Exchange Online

• Создание пробного подключения к Office 365
• Управление объектами получателей и параметрами сервера Exchange в Office 365

• Мониторинг Exchange Server 2016
• Устранение неполадок Exchange Server 2016

• Мониторинг Exchange Server
• Устранение неполадок доступа к базе данных
• Устранение неполадок служб клиентского доступа

• Защита Exchange Server с помощью управления доступом на основе ролей
• Настройка аудита входа в систему Exchange Server 2016
• Поддержка сервера Exchange 2016

• Настройка разрешений Exchange Server
• Настройка ведения журнала аудита
• Сохранение обновлений Exchange Server 2016.

• Разработчики приложений
• Бизнес аналитики
• Администраторы хранилищ данных
• Разработчики
• Разработчики форм
• Разработчики PL/SQL
• Системные аналитики

• Основные навыки выборки данных с помощью языка SQL
• Использования метаданных
• Создание различных объектов в базе
• Создание запросов и построение отчетов

• Обзор основных возможностей БД Oracle 11g 
• Обсуждение основных концепций, а также теоретических и физических аспектов реляционной базы данных 
• Классификация команд SQL как стандартного языка реляционных баз данных 
• Обзор данных, используемых в курсе 
• Использование SQL Developer для установления сеанса связи с базой данных 
• Сохранение результатов запросов в файлы и использование скрипт-файлов в SQL Developer

• Обзор возможностей команды SELECT 
• Создание отчета при помощи базовой команды SELECT 
• Выбор всех столбцов 
• Выбор конкретных столбцов 
• Заголовки столбцов по умолчанию 
• Арифметические выражения 
• Понимание приоритетов операторов 
• Использование команды DESCRIBE для вывода структуры таблицы

• Использование предложения WHERE для выборки необходимых строк 
• Использование операторов сравнения и логических операторов в предложении WHERE 
• Описание правил приоритета операторов сравнения и логических операторов 
• Использование символьных литералов в предложении WHERE 
• Сортировка строк с использованием предложения ORDER BY команды SELECT 
• Использование сортировок в порядке возрастания и порядке убывания

• Демонстрация различий между однострочными и многострочными функциями SQL 
• Преобразование строк при помощи символьных функций, используемых в списке SELECT и предложении WHERE 
• Преобразование чисел при помощи функций ROUND, TRUNC и MOD 
• Использование арифметических операций с датами в предложении SELECT 
• Использование функций для работы с датами 

• Неявное и явное преобразование типов данных 
• Использование функций преобразования TO_CHAR, TO_NUMBER и TO_DATE 
• Вложенные однострочные функции 
• Применение функций NVL, NULLIF и COALESCE к датам 
• Использование логических условий IF THEN ELSE в команде SELECT

• Использование групповых функций в команде SELECT для создания аналитических отчетов 
• Создание групп данных при помощи предложения GROUP BY 
• Исключение групп данных при помощи предложения HAVING

• Синтаксис соединения таблиц для доступа к данным более чем одной таблицы 
• Просмотр данных из таблиц при помощи внешнего соединения 
• Соединение таблицы с самой собой как рефлексивное соединение 

• Типы проблем, решаемые при помощи подзапросов 
• Определение подзапросов 
• Типы подзапросов 
• Однострочные и многострочные подзапросы

• Описание операторов работы над множествами 
• Использование операторов работы над множествами для объединения нескольких запросов в один 
• Сортировка результатов при использовании операторов работы над множествами

• Синтаксис каждой команды DML 
• Добавление строк в таблицу при помощи команды INSERT 
• Использование команды UPDATE для изменения строк таблицы 
• Удаление данных из таблицы при помощи команды DELETE 
• Использование скриптов для манипулирования данными 
• Сохранение и откат изменений при помощи команд COMMIT и ROLLBACK 
• Что такое согласованность чтения 

• Основные объекты БД, рассматриваемые в курсе 
• Обзор структуры таблицы 
• Основные типы данных, используемые при создании столбцов таблицы 
• Демонстрация простого синтаксиса для создания таблиц 
• Как правила целостности могут быть заданы при создании таблицы 
• ? Как работают объекты схемы: CREATE, ALTER,DROP ?

• Создание простого и сложного представления 
• Доступ к данным через представление 
• Создание, изменение и использование последовательностей 
• Создание и сопровождение индексов 
• Создание частных и доступных всем пользователям синонимов

Завдання курсу

1. Налаштування параметрів програми для ефективної роботи.
2. Виконання основних операцій з текстовими документами.
3. Використання розширених можливостей Word для професійної роботи.
4. Підвищення ефективності роботи завдяки автоматизації завдань.
5. Робота з великими документами та співпраця в команді.
6. Використання нових можливостей Word 2016 для створення професійних документів.

Програма курсу

Модуль 1: Налаштування Word

• Налаштування параметрів програми для ефективної роботи.

Модуль 2: Основи роботи з Word

• Пошук та заміна тексту і елементів форматування.
• Пошук і заміна за допомогою підстановочних знаків.
• Форматування символів і шрифтів.
• Форматування абзаців.
• Марковані та нумеровані списки.
• Багаторівневі нумеровані списки.
• Автозаміна, стандартні блоки (автотекст).
• Робота з простими таблицями.
• Параметри сторінки.
• Друк документів.

Модуль 3: Професійна робота в Word

• Робота з таблицями: сортування, перетворення таблиці в текст і тексту в таблицю.
• Форматування розділів, колонок і сторінок.
• Робота з колонтитулами.
• Використання стилів, створення власних стилів.
• Особливості створення двомовних договорів: багаторівнева нумерація.
• Закладки, перехресні посилання, виноски і зв'язки.
• Створення змісту і предметного покажчика.

Модуль 4: Підвищення ефективності роботи в Word

• Теми Office. Налаштування теми під корпоративні кольори (зміна кольорів і шрифтів).
• Стилі і автоформатування.
• Робота з майстрами і шаблонами.
• Обмін інформацією з іншими додатками.
• Графіка і зв'язки з іншими додатками.
• Ілюстрування документів графічними зображеннями.
• Інші типи об'єктів: текстові поля, елементи Smart Art, діаграми.
• Обмін інформацією з іншими додатками.

Модуль 5: Робота з великими документами

• Перегляд документа в звичайному режимі (чернетка) і в режимі структури.
• Швидке переміщення по документу за допомогою вікна переходу, по об'єктах (таблиці, малюнки, списки, стилі).
• Розробка структури документа і робота в ній.
• Злиття документів.
• Злиття з використанням різних джерел (Excel, контакти Outlook).
• Робота з полями.

Модуль 6: Розповсюдження документів і спільна робота

• Додавання коментарів і внесення виправлень.
• Відстеження виправлень.
• Порівняння двох версій документа за допомогою параметра «Юридична примітка».
• Об'єднання виправлень, отриманих від декількох рецензентів.
• Захист даних.

Модуль 7: Форми

• Створення форм.
• Модифікація і використання форм.
• Захист форм.

Модуль 8: Нові можливості Word 2016

• Зручність читання.
• Масштабування об'єктів.
• Відновлення перегляду.
• Розгортання і згортання.
• Спільна робота: збереження файлів і обмін ними в хмарі.
• Нове представлення виправлень.
• Відповіді на примітки і відмітки виконання.
• Надання професійного вигляду. Відкриття і редагування PDF-файлів.
• Вставка зображень і відео з Інтернету.
• Динамічні напрямні розмітки і вирівнювання. 

==
НАСТРОЙКА WORD

• Настройка параметров программы для эффективной работы 

ОСНОВЫ РАБОТЫ С WORD

• Поиск, а также замена текста и элементов форматирования
• Поиск и замена с помощью подстановочных знаков 
• Форматирование символов и шрифтов
• Форматирование абзацев
• Маркированные и нумерованные списки
• Многоуровневые нумерованные списки
• Автозамена, стандартные блоки (Автотекст)
• Работа с простыми таблицами 
• Параметры страницы 
• Печать документов 

• Понимание стека протоколов TCP/IP и сетевых концепций
• Понимание различных технологий и концепций хранения данных
• Умение работать в команде/виртуальной команде
• Понимание Windows PowerShell

• Оценить требования виртуализации для организации и планировать виртуализацию серверов
• Установить и настроить роль Hyper-V
• Создавать виртуальные машины, создавать и управлять виртуальными жесткими дисками и работать со снапшотами
• Создавать и настраивать виртуальные сети в среде Hyper-V
• Реализовать перемещение виртуальных машин и Hyper-V реплики
• Обеспечить высокую доступность для среды Hyper-V с помощью отказоустойчивых кластеров
• Управлять виртуальной средой с помощью диспетчера виртуальных машин System Center 2012 R2
• Управлять сетью и инфраструктурой хранения данных через диспетчер виртуальных машин
• Настроить и управлять библиотекой диспетчера виртуальных машин и библиотеками объектов
• Создавать и управлять виртуальными машинами с помощью менеджера виртуальных машин.
• Создавать и управлять облаками с помощью диспетчера виртуальных машин System Center 2012 R2
• Создавать и управлять службами через диспетчер виртуальных машин System Center 2012 R2
• Защищать инфраструктуру виртуализации с помощью Windows Server Backup и диспетчер защиты данных

Модуль 1: Оценка среды для виртуализации

• Темы

• Лабораторная работа: 

• Сучасні та майбутні менеджери проєктів
• Керівники ключових департаментів, відділів, підрозділів
• Співробітники проєктного офісу
• Ключові технічні фахівці та експерти
• Хто хоче отримати знання в області гнучких і гібридних підходів
• Фахівці*, які планують проходити сертифікацію PMP або CAPM
• Професіонали**, які володіють сертифікацією PMP
• Вище керівництво

Модуль 1 «Створення високоефективної команди»

Модуль 2 «Ведення команди правильним шляхом»

Модуль 3 «Запуск проєкту»

Модуль 4 «Виконання роботи»

Модуль 5 «Постійно пам’ятати про бізнес»

• Планировать развертывание Exchange Server.
• Планировать и разворачивать почтовые службы Exchange Server 2016.
• Планировать и разворачивать передачу (транспорт) сообщений.
• Планировать и разворачивать службы клиентского доступа.
• Разрабатывать и внедрять решения высокой доступности.
• Поддерживать Exchange 2016.
• Проектировать обеспечение безопасности сообщений.
• Проектировать системы архивирования и хранения сообщений.
• Проектировать соответствие сообщений.
• Проектировать и внедрять обмен сообщениями с другими Exchange Server.
• Обновляться до Exchange Server 2016.
• Планировать гибридное развертывание Exchange Server.

• Новые возможности в Exchange 2016
• Сбор бизнес-требований
• Планирование развертывания Exchange Server
• Проектирование развертывания единой системы обмена сообщениями

• Оценка существующей инфраструктуры обмена сообщениями
• Определение требований
• Обсуждение: Определение степени готовности среды для Exchange Server 2016

• Планирование требований к оборудованию Exchange Server
• Планирование виртуализации Exchange Server и интеграции с Microsoft Azure
• Планирование и реализация общих папок

• Планирование виртуализации
• Планирование почтовых баз данных
• Реализация почтовых баз данных
• Планирование и реализация общих папок

• Проектирование маршрутизация сообщений
• Проектирование службы передачи
• Проектирование маршрутизации сообщений по периметру
• Проектирование и реализация соответствия передачи

• Планирование передачи дублирующих сообщений
• Изменение топологии маршрутизации
• Планирование соответствия передачи
• Внедрение соответствия передачи

• Планирование клиентов Exchange 2016
• Планирование клиентского доступа
• Планирование и реализация Office Online Server
• Планирование и реализация взаимодействие Exchange 2016 с SharePoint
• Проектирование клиентского доступа из внешней сети

• Настройка сертификатов для клиентского доступа
• Настройка параметров служб клиентского доступа
• Планирование и развертывание Office Online Server
• Настройка современных вложений и eDiscovery с SharePoint 2016
• Планирование и реализация обратного прокси-сервера

• Планирование высокой доступности для Exchange Server 2016
• Планирование балансировки нагрузки
• Планирование устойчивости сайта

• Создание резервной базы данных
• Восстановление данных из резервной базы
• Реализация устойчивости сайта
• Проверка устойчивости сайта

• Использование управления доступностью для улучшения высокой доступности
• Конфигурация желаемого состояния

• Использование Windows PowerShell для изучения и настройки параметров здоровья
• Использование журналов событий для просмотра конфигурации управления доступностью
• Реализация конфигурации желаемого состояния

• Планирование безопасности обмена сообщениями
• Проектирование и реализация AD RMS и интеграция с Azure RMS

• Внедрение AD RMS в Exchange

• Управление записями обмена сообщениями и обзор архивирования
• Проектирование архивирования на месте
• Проектирование и реализация хранение сообщений

• Проектирование хранения сообщений и архивирования
• Осуществление хранения сообщений и архивирования

• Разработка и осуществление политики предупреждения потери данных (DLP)
• Проектирование и реализация удержание на месте
• Проектирование и реализация eDiscovery на месте

• Проектирование соответсвия сообщений
• Реализация политики DLP
• Реализация eDiscovery на месте
• Сравнение политики обмена сообщениями и параметров соответствия

• Проектирование и реализация федерации
• Проектирование совместной работы между организациями Exchange
• Проектирование и реализация перемещений почтовых ящиков между лесами

• Реализация совместной работы по маршрутизации сообщений
• Перенос почтовых ящиков пользователей

• Планирование обновления с предыдущих версий Exchange Server
• Реализация обновления из предыдущих версий Exchange Server

• Документирование состояния Exchange Server 2010
• Развертывание сервера Exchange 2016
• Обновление с Exchange Server 2010 до Exchange Server 2016
• Удаление Exchange Server 2010

• Основы гибридного развертывания
• Планирование и реализация гибридного развертывания
• Реализация расширенной функциональности гибридных развертываний

• Проектирование интеграции с Microsoft Exchange Online.

1. Мотивация к продажам.

• Критерии и качества успешного продавца.
• Влияние самооценки продавца на продажи. Треугольник успешности.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себя. Визуализация процесса продажи до ее совершения.

2. Клиент всегда прав или как понимать клиента.

• Что хочет видеть клиент и что хочет получить клиент во время покупки.
• Поведения продавца при клиенте. Тактики и стратегии привлечения внимания.
• Момент ожидания или «назойливая муха». Ошибки в поведении продавцов.

3. Эффективное общение с клиентом. Быстрые продажи.

• Доверие с первых минут. Установление контакта. Техники быстрого установления контакта. Техники присоединения.
• Продаем то, что нужно покупателю. Выясняем или формируем потребность. Слушаем, спрашиваем и опять слушаем. Техники постановки вопросов и активного слушания.
• Умеем показать товар и объяснить его свойства. Техники презентации и аргументации. Система ОПЦ.
• Демонстрация, как визуальное воздействие.
• Создаем «продаваемую легенду» и собираем «портфель преимуществ».
• Эмоциональное воздействие во время продажи.
• Ответы на вопросы. Преодоление возражений.
• Сопровождение продажи и послепродажный сервис.
• Правила общения и поведения с «вредными» покупателями.

4. Разговор о цене:

• Мы говорим не о стоимости товара, а о стоимости ценности, которую приносит товар.
• Преодоление возражений о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
• Сигналы покупки.
  
• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов

• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
• Прощание с покупателем. Эффективное прощание – это установление контакта на будущую встречу.

• Разрабатывать цели, замысел, устав, жизненный цикл и WBS-структуру проекта.
• Определять и оформлять критерии успеха и неудачи проекта.
• Определять окружение проекта.
• Разрабатывать график проекта и анализировать его по методу критического пути.
• Определять вехи проекта.
• Авторизировать и запускать проект на выполнение.
• Составлять отчетность проекта на основе S-кривых и списка вех.
• Идентифицировать риски проекта и планировать мероприятия по предотвращению и реагированию на рисковые события.
• Управлять в условиях ограниченных ресурсов команды и решать ресурсные конфликты.
• Подводить итоги, анализировать уроки опыта и завершать проекты.

Модуль 1. Введение в управление проектами

• Жизненный цикл проекта
• Процессы управления
• проектами
• Основные функции управления проектами

Модуль 2. Методология и инструменты управления проектами. Запуск проектов.

• Основные методы, инструменты и техники;
• Системный подход и интеграция;
• Цель и стратегия проекта;
• Критерии успеха и неудачи проекта;
• Определение проекта;
• Окружение проекта;
• Нормы и стандарты.

Модуль 3. Планирование проектов

• Планирование;
• Полномочия;
• Методы и средства анализа сроков;
• Концепция управления качеством;
• Ресурсы;
• Подготовка персонала проекта;
• Проектный риск. Методы его анализа.

Модуль 4. Исполнение проектов

• Оценка выполнения и процессы управления проектом;
• Качество в проектах;
• Стоимость и финансирование проекта;
• Работа команды;
• Конфликты и кризисы;
• Методы снижения риска;
• Закупки и контракты.

Модуль 5. Контроль проектов

• Развитие и оценка проекта, конфигурации и изменения;
• Системы мониторинга проекта;
• Информация, документация и отчёты;

Блок 1 - Управление продажами через личную эффективность.

• Критерии успешности. РП как руководитель и переговорщик.
• Качества личности эффективного регионального представителя.
• Факторы успешной работы РП. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.
• Алгоритм решений проблем - 7 шагов к решению любой проблемы.

Блок 2 - Управление продажами через выбор эффективной стратегии продаж.

• Категоризация клиентов (Классификация, типология).
• Эффективный партнер. Как найти «хорошего» дистрибьютера?
• Сегментация рынка. Охват территории.
• Первоочерёдность продаж или кто принесет быстрые деньги?

Блок 3 - Управление продажами через эффективный менеджмент.

1. Постановка целей и задач.

• Что такое цель и как ее ставить? Правила постановки целей.
• Иерархия целей - долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели.
• Определение целей и задач в зонах ответственности.
• Процедура проверки и оценки целей.
• SMART цели.
• Как разбить цели на задачи. Что такое задачи и чем они отличаются от целей? Принципы при постановки задач.
• Причины искажения информации.
• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
• Гибкие и жёсткие задачи. Импульс переходящего остатка.
• Принципы расстановки приоритетов при планировании задач: матрица Эйзенхауэра, А В С - анализ, принцип Парето.

• Планирование временного ресурса. Техники и принципы планирования.
• Принципы планирование работы на год, квартал, месяц, на неделю, на день.
• Планирование достижения поставленных целей. Согласование разных задач по срокам выполнения.
• Планирование уже имеющихся заданий и обязанностей. Планирование реальных сроков их выполнения.
• Форс-мажоры, и что сними делать?
• Поглотители времени.

• Система мотивации как один из главных факторов успешного развития предприятия. Мотивирование и стимулирование.
• Современный подход к мотивации: лучшие мотивационные теории, их анализ и границы применения (А. Маслоу, Ф. Герцберг, Чепмен)
• Мотивирование работников. Использование психологических особенностей и стратегий людей для мотивирования (типы мотивации, метапрограммы).
• «Мотивационный профиль сотрудника». Разработка мотивационного профиля с учетом мотивирующих факторов сотрудника и особенностей организации.
• Использование ценностей и индивидуальных мотивирующих критериев Виды мотиваций - Как увеличить производительность труда.
• Определение мотиваций у работников. Изменение («ПЕРЕПРОШИВКА») мотиваций.
• Формирование команды - работа над командным взаимодействием.
• Распределение обязанностей между работниками. Каждый должен делать то, что делает хорошо.
• Обучение и предоставление ресурсов.

• Критерии контроля выполняемых задач.
• Способы контроля.
• Как реагировать на невыполнение поставленных задач.
• Как определить КПД (коэффициент полезной деятельности). Подведение итогов работы месяца, недели, дня:
• Сверка запланированных задач и полученных результатов.
• Поиск причин и других путей реализации задуманного.

• Обратная связь как эффективная форма контроля. Значение обратной связи для руководителя и подчиненных.
• Типичные ошибки при предоставлении критики и похвалы подчинённым.
• Виды обратной связи. Развивающая и управляющая обратная связь.
• Распределение количества положительной и отрицательной обратной связи.
• Регулярность предоставления обратной связи.
• Использование потенциала критики и похвалы для повышения эффективности работы сотрудников.
• Правила развивающей и мотивирующей критики и похвалы.
• Правила предоставления развивающей и мотивирующей обратной связи.
• Задай вопрос и слушай ответ. Техника вопросов и активного слушания.
• Говорите точно и убедитесь, что Вас поняли.

Блок 4 - Управление продажами через эффективные переговоры

1. Введение:

• Переговоры и продажи - Что это?
• Базовые стили переговорщика.

• Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
• Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
• Представить себя на месте клиента(оппонента).
• Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

• Доверительные отношения - основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
• Первое впечатление - техники установления контакта:
• техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
• Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

• Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
• Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
• Техники выявления потребностей. Постановка вопросов (принципы и тактика) и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю - Слышу.
• Техника «Конструктор согласия - метод Сократа».
• Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
• Презентация предложения. Тактики аргументации. «Портфель +».
• «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
• Победа в презентации. Факторы успеха.
• Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
• Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» и др.
• Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
• Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
• Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры,
• Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
• Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
• Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.

• Виды и типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники преодолений возражений.
• Управление эмоциональным состоянием.
• Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

• Типология «трудных».
• Тактика работы.
• Позиция равный - равному.
• Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте управление конфликтом..

• Сигналы о готовности заключать договор
• Договоренности о дополнительных услугах (сервис)
• Построение на дальнейшее сотрудничество.

• Особенности переговоров по телефону.
• «Продажи» по телефону.
• Назначение встреч.

Установление доверительного контакта.

оверительные отношения с клиентом это основа для продажи будущей «легенды». Поверит в нее или нет, во многом зависит, доверяет ли он Вам или нет…….

Выявление скрытых потребностей.

Творим «легенду».

Преодоление главного возражения.

Закрываем продажу.

Основные тезисы:

• Деньги есть, но есть ли они для Вас.
• Покупатель без денег сидит дома. Если он рассматривает предложение, он может его оплатить.
• Клиент не должен смотреть на ценник, он должен увидеть ценность.
• «Хочется хуже, чем болит». Он купит, чтобы избавится от «боли хотения».
• Не спорьте, а продавайте.
• Найди потребность, нажми на кнопку.
• Мы всегда верим в легенды, но верим, в красивые.

Психология возражений.

• Что такое «возражении клиентов»?
•  Коммуникативные барьеры или почему возникают возражения?
•  Виды и типы возражений.
•  Алгоритм работы с возражениями.
• Техники для «утилизации» ложных возражений и преодолений истинных.
•  Как добиться полного понимания клиента?
• Построение сильной аргументной базы.
• Как сказать клиенту о том, что он не прав или «НЕТ», и при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.
  

Переговоры с «трудными» клиентами и управление конфликтом.

• Типология «трудных».
• Тактика работы исходя их типологии.
• Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте.
• Управление конфликтом.
• Приемы и тактики поведения при жестких переговорах.

Переговоры о цене и других острых вопросов.

• Технология: Причина – Выгода – Условия.
• Законы торгов и приемы проведения. Технология ХYZ.
• Аргументация выгод и смена концентрации на ценность, а не на стоимость.

Противостояния манипуляциям.

• Приемы и методы противостояния манипуляциям.
• Скрытая силовая борьба. Приемы давления в переговорах.
• Расшифровывание манипуляций и технология противостояние им.
• Какие бывают манипуляции?

Управление собственной эмоцией.

• Как управлять собственными эмоциями?
• Как защитить себя от стресса? Как быстро выходить после стресса?
• Технологии самоконтроля.
• Психологическое айкидо.

Методология: Мини лекции, мозговой штурм, разбор кейсов, групповые упражнения, ролевые игры, синемалогия и др.

• Отличительные характеристики сложных продаж.
• Сделка весома и существенна для обеих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

• 1. Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов. Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента. Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рост доли рынка.
• 2. Определение цели звонка или встречи.
• 3. Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.

• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

1. Подготовка к агрессивным продажам.

2. Вербальные навыки влияния в агрессивных продажах.

3. Невербальные продажи.

4. Сила в голосе.

5. Компоненты эффективной коммуникации.

6. Победа над возражениями.

7. Техники агрессивных продаж.

8. Алгоритм продаж клиенту не готовому к приобретению или отрицательно настроенному.

• Критерии успеха и качества менеджера по продажам.
• Формула успеха и позитивное мышление для работы в режиме «холодных звонков».
• Страх отказа или почему мы боимся «холодных звонков».
• Навыки самомотивации, снятия тревоги и волнения. Техники отработки уверенности.

2. Телефонные переговоры:

• Плюсы и минусы в телефонных переговорах.
• Цель телефонного звонка - не продажа услуги, а продажа идеи встречи, на которой будет продажа услуги.
• Идея «холодного звонка». Как «пройти секретарский кордон» и договориться о встрече с лицом принимающее решения.

3. Структура «холодных звонков»:

• Подготовка к телефонным переговорам . Сбор необходимой информации. Какая информация необходима и где ее брать?
• Начало разговора:. Приветствие - установления контакта Правила этикета в телефонных звонках.
• Выяснения потребностей у лиц принимающих решения. Правила постановки вопросов. Виды основных потребностей и типология клиента.
• Краткое презентация услуги . Система ОПЦ (особенности - преимущества-ценности)
• Снятия сомнений и преодоления возражений.
• Завершение телефонного разговора и создание дальнейших договоренностей на встречу. Создания «моста на будущее».

4. Коммуникативные техники, приемы и стратегии.

• Внимание через вопросы. Техники постановки вопросов.
• Стратегия «Опережение» - Задай вопрос - Услышь - Задай еще вопрос.
• Приемы для установления контакта и снятия напряжения по телефону. Комплименты «пробивают» стены.
• Стратегия «Анонс» - презентация в двух предложениях. Как сказать суть кратко, и при этом доступно и понятно.
• Как заинтересовать, но не сказать все. «Все» только при личной встречи
• Не слушай отказы, а слушай возражения. Техники преодолений возражений, снятия сомнений и противостояние манипуляциям.
• Техники активного слушания.
• Особенности восприятия голосового послания и техника базовых слов.
• Контрольные вопросы в конце разговора.

5. Дополнительные, но важные инструментарии в телефонных переговорах .

• Голос. Приемы управлением голосом. Тон и интонация.
  
• Тембр и скорость речи.
• Пауза - как усиления внимания.
• Юмор для установления контакта и снятия напряженности.

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

1. Отличительные характеристики сложных продаж:

• Сделка весома и существенна для обоих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов.
• Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента.
• Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
• Определение цели звонка или встречи.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

Блок 3 - Техники продаж.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

Блок 4 - Презентация.

• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Блок 1 – Взаимосвязь между эмоциями и продажами. Личность специалиста по продажам.

• Рассмотрение понятий: «Активные продажи», «Эмоциональная компетенция», «Клиент», «Профессионал в продажах». Что объединяет эти понятия?
• Специалист по продажам – Кто Это?
• Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Техники, формирующие эмоциональную компетенцию: «Треугольник веры», Формула Успеха, «Я знаю или Я чувствую», « Как я думаю».
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна для увеличения продаж? Как и где ее получить?
• Планирование продаж. Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения.
• Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, а если НЕТ, то..?

Блок 3 – Техники продаж.

1. Установление контакта. Формирование эмоции интереса. Почему мы нравимся клиентам?

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения эмоции интереса.
• Техники для создания атмосферы доверия и чувства безопасности. Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), Комплименты, как быстрый способ установления контакта.
• Техники комплиментов – это техника очарования.

• Какие клиенты бывают и какие эмоции они обычно испытывают? Типы клиентов. Базовые эмоции клиентов. Какие эмоции необходимо создать?
• Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Спрашивай – Слушай – Говори - Наблюдай.
• Приемы активного слушания. Определение «Ключа и Зоны согласия».
• Алгоритм выявления потребности.

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды о товаре.
• Демонстрация, как прием в презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов.

• Оформление сделки (заказ, договор).
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).

Блок 4 – Телефонные продажи

• «Холодный» звонок. Техника холодных звонков.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.

мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения в группах, кейсы, синемалогия.

Практические задания тренинга